仕事をしているとついつい、「こちら側の視点」で物事を説明したりしてしまうことが多い。当社は商品を販売するのが仕事だから、この商品はこんな機能があってこんなに効果的で凄いんですみたいな話しになってしまう。
でも顧客はそんなことは興味がない。その機能で自分の生活がどう変わるのか、仕事がどう効率化されるのか、その結果より幸せになるのか、会社が儲かる様になるのか、それが知りたいのだ。
そうするとより良い説得の仕方、説明の仕方とは、顧客の興味のある点を突きながら、その解決のためにはこちら側の専門性が活かせる、お役に立てることを説明することだ。順番は逆であってはいけない。こちらの専門性を説明して、それが顧客が自分で解釈して役に立つなあと勝手に思ってくれることを期待してはいけない、それは順序が逆で、「こんな問題があるでしょう？それは実はこういう原因なんです。それを専門的に分析すると実はこういう事実があるんですが、それこそが当社の専門なんです」と持っていかねばならない。
つまり、「相手の視点に立って物事を分析し、その解決策としてこちらの専門性に引き込む」というのが正しい説得の仕方だと思うし、本当の顧客視点だと思うのだが、如何だろうか。

数年前から新規事業のネタを暖めていて、実際に動き始めて１、２年になる。新しいことを成功させるためには、決して他社を当てにしてはならないということだと思う。
往々にして当社の様な中小企業（またはその集まり）であれば、「寄らば大樹の陰」ではないけれど、大企業などとの提携や共同開発みたいなものをつい期待してしまう。こちらが持たない信用、資金力や販売ルートなどを期待して、その大企業と組めさえすれば後は大船に乗った気持ちで事業はうまくいくとついつい思ってしまうのだ。
でも実態はそんな甘い話しはない。大企業だってメリットがあるから、そしてその弱小企業を助けるために話しに乗っているのではない。どちらかというと面白くなってきたらそんな弱小企業に任せないで自社でやってしまおう、面白い技術があれば自社で特許を取ってしまおう位に考えているに決まっている。大企業と組んでメリットがあるのは、こちらが確固たる技術やコア競争力を確立していて、大企業と言えど「組むしかない」と思う場合に限られる。
結局ビジネスに近道はないと思う。サービス内容や商品を磨き上げ、事業も自力でかなりうまくいっているという段階に至って始めて、もしくは大企業がこぞって日参するポジションを確保してから、更に拡大するには大企業とでも組むかと考え始めるくらいが丁度良いと思う。つまり頼るのではなく、頼られるくらいにならないと通用しないってことである。
当社も弱小なのだけど、そこは歯を食いしばって自力で新規事業を立ち上げていきたい。そのうちに頼られる存在になって相手を選べるくらいの実力をつけたいと思っています。