企業収益は社会からの評価の反映であるし、それは具体的には「顧客の困りごと」を如何に解決するかでその商品（サービス）の価格が設定される。価格の設定は大事で、製造コストに「適正」利益を足して価格を決めるのはマーケットアウトの考え方、供給側の論理であって、色んな選択肢と色んな動機で購買する顧客側の理屈には合わない。
問題は顧客自身が「困りごと」の内容や程度、つまり「ニーズの大きさ」を把握出来ていないことだ。商品開発を行い、粗利が高い商品に育てるためには、そのヒアリング能力が問われることになる。顧客が口で言う仕様をすべて採用していたら、結局コストが高くなって導入不可能、無理して販売しても利益率が最初から低い、面白みのない商品が出来上がってしまう。だから腕の見せ所、頭の使いどころは、ニーズの優先順位をしっかりつけ、妥協出来る点は妥協し、ピンポイントの困りごとを解決することでそれならこれだけ払っても良いと顧客が思う最高の価格をつけることが大事だろうと思う。
商品開発担当者で一番ツカエナイのは、「顧客の言葉を文字通りとってそれを仕様に落とし込もうとする」、「競合品を想定してそれよりも優れていて安いものを作ろうとする」、「粗利を高く設定出来る様にするにはどうすれば良いかという発想がそもそもない」、「技術や専門知識を売ろうとして、顧客の困りごとの大きさを考えない」、「既成観念に捉われていて、基本仕様を絞り込む、捨てることが出来ない」というタイプの人材だと思う。
商品開発はとても面白い。最近ある本を読んでその人のセミナーに参加して上記の様なことを学び、考える様になった。思い起こせば当社のビジネスモデルも似たところがあるので、考え方には違和感がなく、これからも自信を持って高収益商品、ビジネスモデルを開発していきたいと思います。