ある雑誌を読んでいたら、「勝負脳」のことが書いてあった。一般に日本人選手はゴール際に弱いらしい。水泳の北島選手もある大会でゴール直前１０メートルまでは世界記録を上回るペースだったのに、ゴールしてみるとわずか０．４秒差で記録を逃したことがあった。

人間の脳は自己防御本能がインプットされていて、ゴールが近いと意識されると自然と力を抜いて「次」の目標や敵のために力をセーブさせてしまう。要するに「力を使い切らない」様な本能が働いているのだ。そのために北島と言えどゴール前で失速してしまった。

マラソンでも不思議なもので、３キロ走ろうと思えば必ず２．５キロでしんどくなる。５キロなら４．５キロ、８キロと決めれば７キロを過ぎた辺りでもう辞めたくなる。ハーフマラソンだと１８キロくらいか。これがフルマラソンだと１０キロ通過は全く何も感じず鼻歌状態、ハーフでも余裕でスピードアップしたくなる位だ。タイムもハーフマラソンの時と殆ど変わらない。不思議なものだ。そしてこれが３５キロでピタっと足が止まる。ゴールが近くなってくるとしんどさが増してくるのだ。これらの現象も、「脳に騙されている」のだ。

北村選手のコーチはこのことを学んで次のような作戦を立てた。ゴールしてから振り返り電光掲示板を見るところまでを本当のゴールと意識するように仕向けたのだ。その結果次の大会では見事に北島は世界記録を出すことができたらしい。

会社の経営も似たところがあって、これ位できたら凄いなという数字が近づいてくると何故か壁にぶつかる。例えば売上１０億円を目前としていくらやっても出来なかったのが、一旦それを超えてしまうと売上１０億円なんて全然余裕でできてしまったりする。これが２０億円、３０億円、１００億円となってもやはり同じようなことなのだろう。物事に壁はない、壁は自分の脳が作っているのだ、ってことだ。 

当社も勝手に自分で壁を作らないようにしようと思う。そのために有効なのは、北島のように少し先にゴールを意識するってことだ。ある実績を上げようと思うなら、その１．２倍位の目標を掲げて一生懸命それを達成しようとする。マラソンなら４２キロ走る代わりに５０キロくらいを目標にする。そうすれば本来の目標を意識せずに軽く達成できるんじゃないかと思う。

なので当社の今年の目標を後２０％くらい上積みしようかなあ。既に営業計画は策定済みだけど、勝手に数字を積みあげたら怒られるだろうなあ。 

最近は会社にいて色々と考えたり、会議をしたりすることが多いのだけど、ほんといわゆるビジネスチャンスっていくらでもあるなって感じがする。

どう考えても顧客の必要とするもの、必要であるはずのものを全部提供可能だとはとても思えないから、新たに開発するサービスや商品はすなわちビジネスチャンスになる。むしろ課題はどれが優先順位が高いかということで、ネタに困ることは全然ない。だから常に開発案件に忙しい。

そして既に商品・サービスを持っている場合でも、すべての潜在顧客に提案出来ているかも相当疑わしい。当社は日本全国を営業テリトリーとしているが、当社のことを知っていて提案もしっかり受けている顧客は割合からするとごくわずかだと思う。だから商品なんて開発しなくったって、ビジネスチャンスはいくらでもある。

ビジネスチャンスがいくらでもあるとすると、何を先にやって何をやらないか、どこに投資してどこに投資しないかを明確にする必要がある。経営資源は限られているから、自由に何でもと言うとそれこそ身体が幾つあっても足りなくなる。

当社は独立系でオーナー企業だから、なんの制約もなく過去のしがらみもなく、別に何をやっても良い立場である。論理的に考えて優先順位の高いことに力を入れる、誠実に顧客のニーズに応えていくという原則を誰にも遠慮することなく貫くことができる。

一方、よく他社、特に大企業の人たちと話していると、担当者は「僕もそう思うんですけど、色々社内的にもしがらみがありまして。。。」って話が多い。別に絶対無理なしがらみなんて世の中には存在しないと思うんだけど、彼らには彼らの理屈があるんだろう。でも目の前に広がるビジネスチャンスに自由に反応することが出来ないとすれば、結局は機会損失を被って力を発揮することなくジリ貧になってしまうかもしれない。

優先順位をつけないといけないほどビジネスチャンスはたくさんある。当社は選択を間違えず、しっかりと正しい方向性に進んでいこうと思います。