当社は年間に100回位の研修会を行っているが、殆どが無償提供となっている。無償だからといって商品紹介が中心のものではなく、当社のいる業界（害虫駆除業界、住宅メンテナンス業界）において経営者や社員が知らなければならないこと、経営戦略、先端技術、基礎的な知識、関係法令などを整理し、また時には海外からも講師を招いて業界自体のレベルアップを図っている。

よく、「そんなに充実した内容であれば、また個別に経営相談やサポートまで行っているなら、それを有償にして商売すれば良いじゃないですか」と言われる。しかしいつも僕は「それはそうかもしれないけれど、それでは結局儲からないのでやっていません」と答えている。

大企業を対象とした超一流コンサルティングサービスであれば儲かるのだろうとは思う。しかし中小企業を対象とする限りは、コンサルティングでは決して儲からないと思っている。その理由は簡単で、商売というのは相手がその値打ちをわかって初めて対価を払って貰って成り立つものだからだ。

いくら質が高い（と自社では思っている）サービスを提供しても、それが顧客に伝わらなければ決してお金は払ってくれない。これが形のある製品であったり、定義が簡単なサービスであれば分かり易い。米1キロの値段は相場が成り立っているし、大阪から東京への輸送サービスも内容が明確だから払う方も払いやすい。しかし経営戦略指南であったり、教育であったりするものは形も成果も不明確で、結果として顧客側がその値打ちが分からなければ対価を請求することもできない。つまり、コンサルティングビジネスの致命的な欠陥は、実際の価値とは関係なく、顧客が価格を（往々にして過少に）決めてしまうことである。

であれば、解決策は簡単だ。コンサルティングは行うものの、それを当てにして商売をしてはならない。 その代わり物販や分かり易いサービスで対価をいただけるようにビジネスモデルを組めば良い。そしてじわっとコンサルティングの価値もわかってもらえれば、そのビジネスモデルはより強固になっていく。

まあこんな感じで当社は経営戦略を考えています。 

この週末は恒例の那覇マラソンで、今年から導入された抽選のために数名が漏れてしまったが、当社から15名が参加し、無事全員完走できた。僕はマラソンを始めた7年前からの「那覇で4時間を切る」という目標をやっと達成することが出来た。ガーミンのGPSを睨みながら見事3時間59分という素晴らしい（？ ）タイムで走りきり、自分としては満足この上ないことである。

体重管理も目標には達せず、練習量もそんなに多くなく、直前の10日間は全く走らなかったのだけど、自画自賛するならこれは「意思と思い込みの成果」だと思う。（春のマラソン以来）この半年は距離を走ることはなく、最高でも12キロくらいしか続けて走らなかった位だ。しかも練習のタイムは4時間ペースを大きく下回るキロ6分少しであったりして、昨日の本番のキロ平均5分36秒での42キロとは全く比較にならない練習内容であった。

ではなぜ練習を上回るペースと距離を走り切れたのかというと、「そう走ると決めてずっと我慢してそのペースを継続したから」、そして「42キロではなくて100キロ走るつもりで走ったから」だと思う。おそらくこの7年間の積み重ね、過去に13回マラソンを完走したということから基本的な体力は備わっていて、あとは本番に「どう自分にスウィッチを入れるか」だけの問題だったからだ。「そう決めて、自分にスウィッチを入れる」というのは非常に大事だ。潜在能力さえあれば、「キロ当たり5分36秒で走る、100キロ走る」 と決めてしまって後はそう思い込んで実行あるのみ。

なぜ100キロと決めるかというと、（僕の持論だが）しんどいのは「気のせい」だと思うからだ。5キロ走る時は3キロでしんどくなるし、10キロ走る時は最後の2キロがしんどい。ハーフだと15キロを越えたあたりで脚にくる。これがフルマラソンだとハーフでは同じペースでも全くしんどくなくて、30キロを越えたあたりで地獄になる。そこで「100キロ走る」と自分を騙せば、知らん間にフルマラソンが終わっているという寸法だ。

まあ今回はうまくいったから勝因といして何とでも言えるのだけど、 「そう決めてやり切る、自分にスウィッチを入れる」ことは仕事でも経営でも、とても大事なことだと思う。売上を毎年10％伸ばす、経常利益率を10％以上にする、新規事業を成功させるなんて、そう決めてやり切らないと勝手には達成されない目標だと思う。というわけで剥けそうな親指の爪も痛いし身体はガタガタだし、明日からは水泳に暫く転向します。