企業収益は社会からの評価の反映であるし、それは具体的には「顧客の困りごと」を如何に解決するかでその商品（サービス）の価格が設定される。価格の設定は大事で、製造コストに「適正」利益を足して価格を決めるのはマーケットアウトの考え方、供給側の論理であって、色んな選択肢と色んな動機で購買する顧客側の理屈には合わない。
問題は顧客自身が「困りごと」の内容や程度、つまり「ニーズの大きさ」を把握出来ていないことだ。商品開発を行い、粗利が高い商品に育てるためには、そのヒアリング能力が問われることになる。顧客が口で言う仕様をすべて採用していたら、結局コストが高くなって導入不可能、無理して販売しても利益率が最初から低い、面白みのない商品が出来上がってしまう。だから腕の見せ所、頭の使いどころは、ニーズの優先順位をしっかりつけ、妥協出来る点は妥協し、ピンポイントの困りごとを解決することでそれならこれだけ払っても良いと顧客が思う最高の価格をつけることが大事だろうと思う。
商品開発担当者で一番ツカエナイのは、「顧客の言葉を文字通りとってそれを仕様に落とし込もうとする」、「競合品を想定してそれよりも優れていて安いものを作ろうとする」、「粗利を高く設定出来る様にするにはどうすれば良いかという発想がそもそもない」、「技術や専門知識を売ろうとして、顧客の困りごとの大きさを考えない」、「既成観念に捉われていて、基本仕様を絞り込む、捨てることが出来ない」というタイプの人材だと思う。
商品開発はとても面白い。最近ある本を読んでその人のセミナーに参加して上記の様なことを学び、考える様になった。思い起こせば当社のビジネスモデルも似たところがあるので、考え方には違和感がなく、これからも自信を持って高収益商品、ビジネスモデルを開発していきたいと思います。

当社では新年互礼会を毎年年初第一日目に開催していて、全社員＋主な仕入れ先様に参加してもらっている。冒頭の僕の挨拶では、若干長々と（４０分くらい）今期の経営計画を発表させて貰っている。経営計画は突然思いつくものではなくて、ここ１０年以上も共通したものが段々と進捗、進化して今日の形になっているので目新しいものはないと思うが、年に一、二回こうやって整理してまとめて発表することもいいものだと思う。
経営計画の本質は、結局何のために仕事しているの？という素朴な疑問に答えるものでなければならないと思う。いくら業績が良くてもそれは殆どバーチャルな数字だけ、決算書上のことであって、リアルに何かが良くなったり、誰かが幸せにならないと意味がないんじゃないかと思う。で、僕は以下の様な目的について話しをした。
第一に社員が幸せにならないといけない。幸せとは色んな要素があると思うが、まずは「心」の充実だと思う。仕事が楽しい、やりがいがある、長所を活かせる、能力が伸ばせるという実感が得られる様な仕事環境を提供すること自体も会社の重要な目的だ。そして物質面の充実も必要である。当社は成果主義を取っていない。チームワークを重視して皆で協力して実績をあげていく。個人の数字が上がった下がったで報酬を上げたり下げたりするのは馴染まないし（評価も面倒くさいし）、同業他社よりは良い待遇を安定的に与えることが平和で安心した生活の基盤となると思う。
第二に、社会貢献に繋がるものでなければならない。リアルに世の中が良くなったり、顧客が幸せになったり不便が解決したり、顧客企業の業績が伸びることに繋がることが事業となっていなければならない。他社でも提供出来たりすることをごり押しの営業で何とか自社に発注してもらうことなど、相手にも迷惑だし社員にもストレスだ。「自然と」当社に注文が来る様な仕組み、つまり十分差別化されていて、またはそんなにお世話になっているのだから発注するよと言われる仕事をしなければならないと思う。
第三に、社員を幸せにして社会貢献をして、かつ高い収益をあげられるビジネスモデルが必要だ。高い収益は会社の存続、チャンスへの投資、より良き世の中にするためにオカネは必要である。社員、社会、収益の三つを同時に高いレベルで成り立たせるためにはクリエイティブな発想で、絶妙なタイミングでピンポイントへの集中を見せなければならない。難しいことだけど、本来事業とはそういうものじゃないかと思う。
今年ももう始まった。既に全力で走り抜け、スピード、スピードで頑張っていきたいと思います。今年もよろしくお願いします。